拍卖师王刚：拍卖没有回头

导语：与王刚对话，有点像是在翻阅一部关于中国拍卖的历史书。作为1994年就开始从事拍卖的中国首批拍卖师，20年来拍卖圈的点点滴滴都印在了他的记忆中。

1994年，北京翰海拍卖会在保利剧院举行，两层的大剧院被挤得爆满了，其中九成是看客，一成是买家，而这些买家全来自境外。听说估价两千的东西可能会以五万员卖掉，所以好多公司的人都来观摩。这在当时是非常少见的场面，人气的爆棚也凸显了不少运营上的漏洞。一个记者在报道中这样总结当时的拍卖：一流的拍品，二流的组织，三流的拍卖师。那场子上“无知者无畏”的“三流”拍卖师正是后来大名鼎鼎的王刚。

就像拍卖错了不能回头一样，王刚自从那次拍卖开始，在拍卖师的路上，一直没有回头，一路向前。

据王刚讲述，第一次做拍卖师，很有一种 “赶鸭子上架”的感觉，因为那时他已经不在文物公司，为什么选上了自己，直到现在还是很好奇。

当时可供翰海选择的人选很多，比如主持人、演员等。但考虑到今后拍卖事业长期的发展，需要有专职的拍卖师;找一个外国的拍卖师来国营企业拍卖，这并非国家的荣耀;可以从香港、台湾请拍卖师，但费用相当高，并且时间上不能保证。综合考虑，最稳妥的办法就是培养一个自己的拍卖师，而且这是瀚海的第一场拍卖。这个人选最好能熟悉这块业务，另外要有长相、有口才以及有平和的心态、最好还能说一口流利的英语口语(因为当时的买家有九成来自境外)。

如果说王刚是匹千里马，伯乐就是当时瀚海公司的总经理秦公。秦公对王刚在文物公司的表现十分满意，对其人品和能力也有着充分的信任，故极力邀请对他，并做了很多思想工作，而且给了半个月的时间考虑。直到最后，王刚才放下心理包袱，勉强同意。

接下这个任务后，王刚才发现自己的拍卖知识如此匮乏。于是拍卖公司火速请到拍卖圈的大家张宗宪为他作速成培训。当时的拍品档次高、价格便宜、组织松。王刚上台之后，脑子一片空白，上下这么多人要照顾到，快了会出错，所以紧紧把握慢这个原则，就这样开始了第一场拍卖。这也就成了那个记者说描述的“三流拍卖师”。

王刚笑谈道，每个人都是有自尊心，自己如果不干了，就一辈子让人称为三流拍卖师，所以干脆坚持了下来。这一坚持，就是这么多年。

那时拍卖师分两种，一种是专职在一个公司做，另一个就是在各个公司之间跑。当时只有六家文物类拍卖公司，也只有他们拥有自己的拍卖师。再后来其它拍卖公司相继成立，文物拍卖、专家、资金等问题都能解决，但拍卖师人员紧缺，所以会邀请其他公司的拍卖师帮忙。因为当时翰海并未每月发放王刚工资，所以这些公司都请他去，他也因为有了更多的锻炼机会。拍的多了，久而久之，大家形成了一个印象：拍卖师就要像王刚一样。

对于自己没有成为一家公司专门的拍卖师，王刚并不后悔，反而回想起来感觉十分欣慰。想必，一路上大大小小的拍卖带给他的人生体会，一定是一笔巨大的精神财富。

个人履历：

1969年， 17岁的王刚插队到黑龙江省建设兵团，近十年磨砺后回到北京，26岁的他四顾茫然。不久，他和另外30余名青年一起，进入北京市文物公司工作，在专营瓷器文物的门市部学徒。6年之后王刚成为公司王府井(600859,股吧)门市部的副经理。

几年后，不甘于安逸的他，选择了辞职，在新源里商场承包了两层店面，做起了最不受国营文物单位重视的古旧家具的生意，并赚到了人生道路上的第一桶金。1991年，王刚引入外资，成立“源顺工艺品有限公司”，并开上了自己的宝马车。

1992年，王刚看到了北京第一场文物艺术品拍卖会。两年后，王刚站到了翰海首届拍卖会的台上，成为一名拍卖师。1996年，出现了越来越多的拍卖公司，频频向王刚求援，王刚选择做起了做职业拍卖师。

十多年下来，王刚不仅是改革开放后从业最早的拍卖师，也成为了最优秀的拍卖师。

回顾职业生涯，王刚对自己的判断是，天资属于中等偏下，所以只有以勤补拙。

对话王刚

《钱经》：M

王刚：W

M:如何才能成为一名好的拍卖师?

W：简单的来讲，好拍卖师有三条：一是对拍卖的理解;二是反应能力;三是处理问题的能力。这里面的原则是对拍卖的理解，要理解在拍卖时，你在这个瞬间的任何决定会涉及到三方的利益，要从维护决大多数人的利益和长远利益来考虑，这才是关键。拍卖师不是在场地上的演员，而是在调整利益关系，三家利益相左时，总有些点是一致的，你要这一点上做出正确的决定，这个决定才是最正确的最好的。

出现问题时，脑子里要知道为什么。比如突然有人说这我还想要呢，这人可能是他替别人买，如果他买不到，他就拿不到佣金了，所以要争。一个问题有五种处理办法，你要找一个最好的办法。一件东西高价拍出后，三年才能再上市拍卖，如果太高，三年里没东西可拍，价格合理，明年就可以再上拍，这对拍卖公司来说是一种可持续发展的模式。对市场，对拍卖都有好处。

做为拍卖师，要有正确的理解，才能拍好。主持说错了，停，可以重来，但拍卖是不可能的，错了就不能回头。所以出问题时，其实像赶羊，羊向哪边走，你就去哪边轰一下，关注你在场上的表现，这就是一个好的拍卖师要做的。另外好的拍卖师要关注政治、经济的发展，才能把握大的方向。有经济危机了会不会对拍卖有影响，要有所准备，对拍卖结果要有基本的预计，大的经济背景，肯定会影响拍卖的小环境。

M: 衡量一个拍卖公司应该从那些角度来看?

W：衡量标准的次序应该是这样的，结款率、付款率、成交率，最后才是成交总金额。只有结款率高了，卖家才会更感觉这家公司更有信誉;付款率上来了，才说明买家也买到了自己喜欢并且价钱适中的东西。这会形成一种习惯，以后总会来同一家公司买卖东西。买贵了，他下回来之前会考虑考虑。目前媒体和拍卖公司只就成交额的单方面宣传来迷惑大众，最终的结款率如何却不说。没有欠账，那才是实力。现在苏富比、佳士得提高了保证金，就是要提高结款率，这样才能保证拍卖的良性进行。这也是拍卖公司要长远发展的重要条件。

M: 越来越多的投资人参与到拍卖市场，他们和传统的藏家有什么区别?

W：这些年下来，场子上人们的气质都不尽相同，藏家和投资者区别很大。要成为藏家大家就要懂历史、懂艺术、懂美学，多年来一直买同类的东西，不会涉及太多领域。但投资人不一样，他们关注的是价格与之前有没有差距，所以不关注买的是什么，看不好的可以找专家，不管喜欢不喜欢。他们既不是藏家，也不是专业的学者，这些人就是投资或投机的。传统藏家在竞拍时会流露出对价格的无耐，而投资人对举牌的不在乎则在拍卖场上表露无疑。

M: 国内的拍卖和国外还有多大差距?

W： 过去，我们拍卖学的是苏富比、佳士得，就像是去西天取经一样的膜拜。通过二十年的发展，现在虽不再膜拜了，但这还是有好多方面没法和他们比，毕竟人家有三百年的历史。苏富比、佳士得垄断了世界绝大部分市场，而且有很多延伸的服务，把服务做的无限的大，只要想的到的，包装、运输、图录、抵押、典当等，统统囊括，当然中国现在也在逐步建立这些。

但有些是没法马上学到手的，海外公司几百年建立起来的资料库，各种客户的资料、拍品的资料，均有收入。中国拍卖只有20年的历史，而且前十年还没有这样的记录。

当然国外拍卖行也有缺点，他们是纯粹的是商业活动，没有任何感情色彩。比如，你是买家，拍卖公司给你图录，如果一年之后不买了，不管是不是朋友就不再寄了。所以张宗宪说这些拍卖公司太差劲了，见个面打个招呼也不打。打个招呼又会如何?外国拍卖公司是唯利是图。中国人是建立一种情感，如果是买家，管吃、管住、管玩，买不买是后话。在如此款待之后，也不好意思不买啊!当就这是中国的特色，是用感情来梱住你。

M:中国的拍卖公司未来可能遇到的危机是什么?

W：中国拍卖公司数量在全球算是最多的，北京就有一百多家，在全国占比最高。但全世界著名的拍卖公司只有两三家，如果有一天进驻中国，他们的凭借资金、规范化、流程化管理、服务质量、客户管理等方面的优势，最终会一个一个吃掉中国的拍卖公司。中国为避免这些发生，一定要重组调整，做大做强。目前中国的拍卖公司，经济实力，资源都差不多，你争我抢，像两个小学生在打架，如果有个大人参加进去，那就不一样了。所以目前的拍卖公司有点小，有点多。小公司适合经济大发展的情形，还可以。一旦形势不好，可能就不行了。但和平的重组是不太可能的，只有在某次经济危机到来时被迫兼并重组。

M: 如何看待拍卖市场未来的发展趋势?

W：相信市场的发展会越来越好。拍卖的几个要素是买家、卖家、拍卖人，从物是拍品。这几个方面这多年的变化，我们可以看出，整个市场的发展趋势非常好。人的变化，从九成买家是国外的，到现在基本是大陆的，而且大陆的还跑到国外去，并占了百分之七八的比例，从东南向西北发展(西北有资源的，成了买方主体);委托方以前是收藏家居多，现在艺术品的创作者多了，经纪人多了，画廊多起来了;拍品数从原来的一场七八百件，到现在的一场二、三千件;品种从传统的书画、瓷器，到现在各个门类品种皆具;拍卖公司的数量也成倍的增加，现在即将要成立的就不下十家;单件金额、总成交额也不断提升，嘉德第一场一千七百多万，翰海三千多万，还不及现在一件拍品的成交价;成交率的提升就更不用说，早前成交率大体在五成到六成已算不错，现在夜场几乎都百分之百;当然保证金也有变化，原来才一万、两万，现在都要五十万、一百万;佣金从十个点涨到了十五个点;拍品征集的变化更有趣，原来是从国内征集，现在是从国外征集，来国内拍，原来是中国卖出去，现在买回来;

这些要素都在变，说明拍卖在发展在壮大。难不保有一天，中国的拍卖行业会因为某些原因会冷下来一段时间，因为发展的太快了，要停下来整理。总的趋势是向上，但过程中会有波动。