瞄准消费群体确立品位国外画廊经营风格鲜明

画廊是艺术与商业相伴而生的产业形式，现代意义上的画廊肇始于印象派时代，到今天算起来已有百年历史。百年间，画廊业有过举步维艰的艰辛，也有过名流、金钱交相荟萃的辉煌。

在十几年前，世界画廊业还一派繁荣，其情形仿佛我们现在的房地产业一般火爆。财大气粗的日本人支撑着艺术市场的半壁江山。凡高的《向日葵》、《鸢尾花》和《加歇医生肖像》均以天价成交，大量三四流印象派作品流入日本，各类画廊遍地开花，艺术被想象为资产保值增值的福地。

三种类型各有侧重

从世界范围来看，画廊可分为三种类型：一类是通过签约、包装、推出艺术家，经营原作；第二类除经销原作外，还经营印刷品、画框等业务；第三类，除经营原作、印刷品、画框外，兼作工艺品、家具、古玩生意。

就第一类画廊而言，一般都有雄厚的经济实力、良好的信誉，其佼佼者如巴黎的法兰西画廊、伦敦的玛勃洛画廊、纽约的佩斯画廊等，在长期的经营历史中，他们的经营理念、操作过程，都有自成一格的模式。比如法兰西画廊选画家不限知名度、学历、职务，坚持人品好(并能长期配合)，画品好，具有突出的艺术个性和创作潜力的现代画家。70多年来，才选定28位画家。亚洲画家中仅赵无极一人。

这些画廊一般不进行现买现卖的短期经营，而是投入大量资金，包装宣传画家，作长期投资和开发。画家从不出名到出名，全凭画廊的投资和运作。法兰西画廊每年在自己的画廊举办8至10次画展，一般每次画展，重点推出一名画家；为了扩大影响和效益，还在各地设有代理经营机构，每年还与世界各国的一流画廊合作，或在重大的国际大展上安排个展或联展。

这样的画廊往往具有较高层次的客户圈子，信誉至上是他们的经营原则，画廊从不卖赝品，或将廉价泊来品加价出售。对签约画家也同样恪守信誉，因此，画廊与画家之间均能默契配合，长期合作。对熟悉该画廊信誉和经营规则的客户来说，画家出名与否并不重要，他们只认画廊，画廊保证了他们购买作品的潜在升值空间。画家的职责只是向画廊不断提供作品，其作品价格由画廊独家控制。也有些画廊以实力雄厚的企业公司为依托，如日本东京的日动画廊、中央画廊等。其经营策略与销售对象主要针对贵族上流阶层或大企业大财团，价位也远高出其他画廊。

如今这一类世界顶尖画廊还有集团化的发展趋势。比如，纽约佩斯画廊，它代理着世界上目前最重要的艺术家；威尔顿斯坦因画廊，它以聚集了世界上最大规模的印象派与欧洲古典大师作品而知名。1994年，两家画廊联合，成立了佩斯-威尔顿斯坦因画廊，计划在洛杉矶和东京拓展业务，他们的操作方法更像是大型的跨国公司，而不是传统意义上的画廊。

另两类画廊资本相对有限，规模较小，但具有类型多样、经营灵活的优势。对这些画廊来说，明确自己的定位，找准消费群体，是非常重要的事情。

定位明确经营灵活

我们可把购买美术作品的行为化分为三种类型：一种是把购买艺术品作为投资行为，目的不在作品本身，而在艺术品的增值潜力上，以便在较高价位时抛出，或在经济拮据时把画卖掉；一种是为了装饰门面，以显示企业的实力或家庭的档次；还有一类是确有文化、修养的人，出于喜爱欣赏，为了美化和装饰工作生活环境而买画。

针对不同的消费定位，画廊在确定销售类型、艺术品价格、投资力度和宣传包装营销策略上，就必然有不同的做法。比如，同样在东京银座，部分画廊设立于大型百货商店内，这种画廊就不同于前面提到的日动画廊，这些画廊针对的是百货公司的稳定客流，因此挑选的画家一般是具有“明星效应”级的画家，对商业效益的注重多于艺术角度的考虑。在国外一些百货公司的美术画廊，也常可看到来自世界各国画家的优秀作品，在展场，一些限量印刷的复制品、画册、光盘也随原作一同出售，其经营手段，几乎与其他商品销售一致。

竞争手段别出心裁

由于画廊多云集于经济文化较为发达的城市，比如纽约、伦敦、巴黎、柏林、东京等，要生存，各画廊除了要明确自己的定位，还需各出奇招拓展自己的生存空间。

画廊竞争的手段之一，是争相举办各种类型的画展；资金较雄厚的画廊在推出画展时都会加大宣传力度，比如在巴黎，从地铁中的广告到酒吧、超市中精致的招贴，画展的信息比比皆是。其二，是要建立自己的独立藏品和展出方向；如有的画廊只经营传统类型，就决不沾现代的边；有的正相反，专门经销前卫艺术品；有的则专门陈列文物古迹。不少画商在推销画作上还别出心裁，比如，一位叫卡丽的纽约画廊经营者，她一方面制作了一份艺术品类完整的目录单，和她的艺术家达成销售利润上的协议(一般来说，经纪人在销售画家的作品中提成20%，最高不超过25%)；同时她和一家直邮公司达成协议，交付一定的资金后，这家公司向她提供年收入超过10万美元的家庭名单。她按照名单向所有这些家庭邮寄了她制作的艺术品目录单，告诉他们可以从大有前途的艺术家那里买到原作；结果这一招非常的成功。在纽约、巴黎、伦敦这些文化高度发达之地，还有类似《画廊指南》这样的刊物定期出版，密密麻麻印满画廊的名字、地址、展览预告以及街区地图。