当茶杯遭遇茶具：探询反拍卖市场

如果把电子采购比喻成一套茶具的话，那么反拍卖只是其中的一个茶杯；企业会选择一套完整的茶具还是仅仅一个茶杯？

2006年11月底，《河南商报》刊登了一篇《扎根京城百万元投资打水漂，维持运转轮流外出打零工》的报道，5名大学生筹资百万元在京建起“反拍卖网站”，其间也曾有过一次竞标国内某家电企业采购的机会，但却被另一家公司抢走，于是，在一年半的时间里耗光了全部资金，之后他们为实现梦想，轮流外出打工以维持网站的继续运营。报道一出，全国70多家网站纷纷转载，中央电视台二套《全球资讯》于12月11日对他们进行了采访，社会各界也对这五名大学生的失败展开了讨论，在谈论到他们自身的经验、管理、营销等方面的失误后，有人不免质疑：反拍卖市场是不是也有问题？电子采购与反拍卖究竟是什么关系？是不是中国的企业不需要电子采购或者反拍卖呢？

为此，记者走访了一家在国内电子采购领域颇负盛名的公司——北京网达信联科技发展有限公司。其实，网达信联正是上文中提到的“另一家公司”，而他们共同竞争的客户就是著名的家电企业康佳集团。

茶杯与茶具的定义

成立于2002年的网达信联科技发展有限公司，是一家专业从事电子采购业务的高科技企业。早在2000年网达信联的创办人包仲南就在中华商务网的电子商务部研究电子交易系统，而在此之前，包仲南已经是一个有着4年采购经验的专业人士。拥有丰富的实际采购经验加之电子交易系统的技术知识，包仲南的电子采购之路走得顺理成章。目前，网达信联已经自主研发了一批先进的软件产品，包括：电子采购管理系统、电子招标管理系统、电子竞价采购系统、网上拍卖系统、办公自动化系统，以及企业门户信息管理系统。

其中，电子竞价采购系统，就是反拍卖采购技术（RAT，是Reverse Auction Technology的缩写，又称为“竞价采购”、“逆向拍卖”或“拍买”。它与我们熟知的“拍卖”，有许多相似之处：二者都是一种一对多的竞价过程，只是拍卖是卖方销售的手段，其发起方是卖家，而反拍卖是买方采购的方法，发起方是买家；拍卖的价格是逐级上升，而反拍卖的价格是逐级下降；拍卖最终以最高价成交，而反拍卖却是以最低价结束。

市场部业务经理郝庆欣介绍说：“反拍卖采购技术是由采购招标和网上竞价两部分有机结合在一起的采购方式。凡是申请投标的卖家经过审核后，就可以通过互联网异地上网同时进入系统，集中在一个较短的时间内，通过各个卖主背靠背多次降价竞争，最后形成接近于成本价的最终成交价。”

包仲南进一步解释：“电子采购是传统的采购业务与信息技术相结合的产物，主要以网络为依托，包括公开招标、邀请招标、单一来源的协议采购、反拍卖、电子询比价采购。其中，反拍卖是近几年新提出来的概念，其实三者之间没有好坏之分，只是在不同的情况下应用的采购方式不同而已。”

在电子商务如火如荼的今天，许多企业开始意识到，网上销售不仅能节省人力、物力成本，而且能在最短的时间内传达商业信息，帮助企业在减少成本的前提下提高销量。然而，大部分企业却不知道，电子商务除了网上销售以外，还有一个重要的部分——电子采购。

“企业要开源节流，就不能不关心采购成本。”包仲南说，生产型企业原材料、辅料采购成本占到了企业业务额的20％～80％，而采购成本每降低1元所获取的效益相当于多销售10～30元的产品。“采购成本能降低1块钱，就是实实在在的增加了1块钱的利润。”

电子采购通过互联网，来寻找、管理合格的供货商和物品，随时了解市场行情和库存情况，编制采购计划，在线采购所需的物品，并对采购订单和采购物品进行在途管理、台帐管理和库存管理，实现采购的自动统计分析。作为电子商务的一种重要形式，电子采购可以形成更加有效的竞争，降低采购的人力成本，提高采购效率，并通过了解市场行情和库存情况，来科学制定采购计划和采购决策，同时杜绝采购中的腐败行为。

茶具与茶杯的市场

企业的经营者们当然知道降低采购成本的重要性，但是很多企业提出疑问：我们已经应用了ERP（企业资源计划中的采购管理了，还需要电子采购吗？

“那是不同的两个方面”，包仲南笑着说：“我们的很多客户在开始的时候也会这样质疑，其实，ERP中的采购管理侧重于从财务的角度对采购计划和结果进行管理，局限于企业内部，只解决了采购工作中企业要买什么、什么时候需要，而没有解决向谁买、怎么买、何时买，以及采购订单的协同供应管理等策略问题。而电子采购完成了企业与外部联系的采购动作和行为，是与上游供货商之间的互动，是对外部供应资源的管理，这种采购策略的制定和执行恰恰是采购工作的核心职能。”

在电子采购市场打拼多年的包仲南，对企业电子采购的需求有一个很贴切的比喻：企业就好比是武士，反拍卖、电子招标采购、电子询比价等采购技术就像是各式各样的兵器，采购策略是使用这些兵器的招式，而只有采购策略和采购技术相结合才是武功。一个武士真正需要的是武功，而不仅仅是拥有几件兵器或一些招式。同样，企业需要的是采购技术和采购策略的集成应用。

但是，与武功不同的是，企业引进的电子采购系统并非一个独立的部分，它需要与企业内部管理的其他系统相契合。“企业要引进电子采购，不仅仅是要懂得如何使用这么简单。”包仲南说，目前只有大中型企业的规模和经济实力可以承担电子采购，但是，大中型企业的内部信息化是一个完整的大系统，ERP是其中的一个子系统，电子采购既要与ERP的采购管理连接起来，同时要融入这个大的系统中，不能发生冲突。换句话说，当一家企业需要引进一套电子采购系统的时候，除了要考虑该系统是否与本企业的采购状况、采购环境和采购习惯相符外，还应该注意电子采购系统是否能与ERP中的采购管理部分连接起来，是否能融入到企业内部的信息管理系统中。

“所以，我们提供给客户的不是一个单独的反拍卖或电子招标的采购工具，而是一套完整的电子采购系统解决方案，包括反拍卖、电子招标采购、电子询比价采购的多种电子采购技术，以及根据不同采购物质制定的采购策略，这样企业才能根据不同的情况差异化地选择不同的兵器，真正具备高超的采购武功，获得最佳采购效果。同时，我们还会用一些技术把这套系统与企业的信息管理系统连接起来，使得企业能在其信息管理系统中方便地应用电子采购系统。”

用一个更加形象化的比喻：如果把电子采购系统比喻成一套茶具的话，反拍卖就是其中的一个茶杯；而大中型企业就好比一个家庭主妇，她会选择一套茶具还是一个茶杯呢？首先，主妇需要买的东西一定要与自家的家饰风格相配，买许多个单独的茶杯搭配起来，倒不如买一整套茶具方便；其次，一套茶具中的各个组件之间肯定比单个茶杯搭配起来更和谐；另外，当有茶杯损坏时，只需要去找卖茶具的人配一个茶杯，如果是从市场上单买一个茶杯就很难搭配了。

关于康佳的采购解决方案，包仲南透露，在这个方案中，网达信联提供了一个包含反拍卖、电子招标采购、电子询比价采购的完整采购方案，在这个方案中，不仅各个采购方式能够相互配合，取长补短，而且实现了与康佳集团SAPR/3ERP系统的数据整合。因此，与那5名仅仅提供反拍卖工具的大学生相比，康佳集团的最终选择是没有任何悬念的。

反拍卖，作为电子采购的一种新型方式当然拥有其自身的发展潜力，但是正如包仲南所说的那样：“这5名大学生细分市场的观念是正确的，但是他们没有想到的是：销售单一的反拍卖系统，对于电子采购市场而言还不足以细分成一个具有充足容量的子市场。”