以香港为跳板拍卖巨头竞夺艺廊市场

自2016年起，艺术市场进入相对多变的时期，各主要拍卖行的竞争也日趋白热化，除了积极挖掘中端市场的潜力、扩展在线交易以外，以佳士得和苏富比（微博（微博为代表的拍卖巨头也投入大量资源来拓展私人洽购业务。

从一年两次声势浩大的春秋大拍，转移至舞台背后颇有些神秘的私下交易。私洽不仅仅被视为拍卖波动期抬高艺术品基本价格的方法，同时也是拍卖行赢得新客户，并切入竞争市场日益重要的途径。

相同的路径和不同的策略

3月2日，苏富比发布了2017年全年收益报告，除了年度营业总额达到55亿美元（同比增长了12%外，更加亮眼的数据体现在私人洽购方面，7.5亿美元的销售额，比2016年增长了28%,同时也是苏富比私洽部门近四年以来的最佳表现，苏富比CEO泰德·史密斯（Tad Smith骄傲地称其为“一次飞跃”。

私洽业务的快速增长，与苏富比加大在该领域的投入密切相关。2016年苏富比以8500万美元价格收购艺术品投资顾问公司“Art Agency,Partners”，委任其创始人之一、前佳士得战后及当代艺术发展部主席艾米·卡佩拉佐（Amy Cappellazzo与艾伦·施瓦茨曼（Allan Schwartzman负责印象派及现当代艺术拍卖及私洽业务，并提供艺术产业咨询业务。

卡佩拉佐曾谈到私洽业务“前途无量”：“价值在增长，但保证金数额却已经开始下降，拍卖业务终究是不具扩展性的。没人能舒舒服服地把一场超过75件拍品的拍卖会坚持到最后，而且也不可能每个月都搞一场拍卖会，但是私洽却是每天都可以进行的业务。”

而在2017年2月，苏富比又招募了摩根大通20年的老将大卫·施拉德尔（David Schrader，由他带领一支由10至12人组成的位于伦敦和纽约的专职私洽部门，从结果而言，这些投入无疑取得了丰厚的回报。

佳士得在2017年的总收入比前一年上涨21%,达到了66亿美元，私人洽购部分销售额为6.118亿美元，比上一年下降了35%.与苏富比不同的是，佳士得并未成立专门的私洽部门，而是利用现有的部门专家的销售网络。这也部分体现了两家拍卖剧透策略上的差异：苏富比致力于将自己构建成一个提供全面服务的机构，而佳士得看起来更加专注于拍卖。

当被问及私洽业务部分的衰退时，佳士得美洲部主席马克·波特（Marc Porter解释为第一季度佳士得在补偿结构上作出了调整，削减了从事私洽业务专员的佣金。而这一目前已经被恢复过来的政策，“在当时对我们私洽业务的数量产生了非常重大的影响，”他说。

“我们在2017年第二个季度重新调整了政策，而且很快见效，数据也恢复了过来，”波特表示。另一个造成（私洽业务同比下降的原因是，2016年卢浮宫和荷兰阿姆斯特丹国家博物馆通过私洽，共同购买了两幅总金额高达1.8亿英镑的伦勃朗肖像画。

藏家何热衷私洽？

虽然我们习惯于认为拍卖是缔造市场最高价的舞台，但在达·芬奇《救世主》4.5亿美元的惊人价格出现之前，艺术品交易的最高价格其实一直被私人交易垄断。

如2012年卡塔尔王室以2.5亿美元私洽购入塞尚的《玩牌者》，打破了杰克逊·波洛克的《NO.5,1948》2006年创造的1.4亿美元的艺术品交易纪录。3年后，卡塔尔博物馆私洽购入保罗·高更《你何时结婚》，花费3亿美元;2016年，美国对冲基金巨头肯·格里芬（Ken Griffin也以同样价格买下威廉·德·库宁（Willem de Kooning的《交换》，刷新了当时的艺术品交易记录。

活跃的中国藏家也有参与其中，如2016年金额最高的艺术品交易之一就是美国著名脱口秀主持人奥普拉·温弗瑞（Oprah Winfrey收藏的克里姆特《阿黛尔·布洛赫·鲍尔肖像二号》（Portrait of Adele Bloch-Bauer II被中国买家以1.5亿美元通过私洽的方式收藏。

众多手握顶级艺术品的藏家选择私洽路径，对他们来说到底有何种益处？

最明显的好处无疑是私洽不受拍卖节奏的影响。“我们希望提供整套全面的产品与服务，而不是对客户说‘在二月或五月之时，我们将接受或不接受你委托的油画，’”苏富比私人洽购部门的主管施拉德尔表示，“我们希望对客户说‘你的该系列收藏有10件作品，为了最大化你的利益，我们可以公开拍卖3件作品，私洽1件作品，另外几件你应该继续持有。‘”

而且私洽往往是由某位藏家的具体买卖需求所驱动，因此达成交易流程和时间往往很短（最快甚至只需要2-3天，同时避免了上拍所潜在的低价落槌或流拍风险，款到即放货，没有买家拖欠甚至跑单。

即使这似乎缺少靠与别人竞争来印证自己眼光的过程，也没有最终胜出后的荣耀，但对自信并信任品牌仲介的交易双方来说，在市场波动或信用缺失时很有选择的必要。

私洽or拍卖，你该如何卖掉藏品？

2017年，国际拍卖市场虽然较2016年出现了回暖，并且随着拍卖行大手笔的宣传、营销模式，拍卖的气氛被炒热，艺术品拍卖的价格被推动到达难以想象的高位，如11月佳士得以4.5亿美元破纪录成交的《救世主》。但同年也出现过超高估价的拍品，在无保证金的情况下流拍的尴尬。在相对多变的市场里，私洽显得相对安全可控。

运用强势的宣传、营销手段，达·芬奇《救世主》在2017年以4.5亿美元成交，达到了新的价格高度

“卖家喜欢确定性，尤其当你拥有高质量的拍品时，你肯定喜欢这种确定性，”佳士得的全球总裁彭凯南（Jussi Pylkk?nen说道。即使担保可以为上拍的作品提供某种程度的安全性，但无法成功拍出作品的可能性仍然存在，这样会显得作品本身不被市场所需要。

“通过私人洽购的渠道，你可以要求某个特定的价格，如果潜在的买家不想支付该价格，那么这件作品的情况也不会被市场知道，你可以再另想他法寻觅买家，”他解释道。

施拉德尔还提到了个性化交易，以及透明的佣金结构（通常在5-10%左右，远低于拍卖佣金，还有苏富比的五年“保真“承诺，这些都是通过拍卖行一对一销售所带有的附加条款，而通过画廊或者私人艺术经纪的交易常常无法提供相同的保证。

在高端拍品方面，苏富比和佳士得之间的竞争十分惨烈，这也无形中增加了许多“成本”

从拍卖行的角度来看，私洽交易虽然在媒体曝光度有所下降，但收益未必减少太多，搭建舞台的成本省去不少，财务健康更有保障，同时还可以更有针对性地运用并激活他们长期所积累的客户名单。“我们销售了数量庞大的作品，这让我们有机会知道，谁在市场里以特定的价位购买了特定的作品。这是一个非常大的优势，”彭凯南说道，“我们的卖家知道我们与买家的联系，所以他们很乐意同我们合作。”

对于拍卖和私洽两种模式的选择，彭凯南和施拉德尔都强调了各自的优势和劣势。他们认为，拍卖和私洽是两种互补的方式，私洽灵活、周期短，拍卖更加注重性价比和稀缺性。但究竟适合拍卖还是私洽，这里面有很多随机的需求。比如有些委托方要求只要私洽、定制性的服务。或是按照拍卖行积累的作品去向和客户需求的数据库，根据需求和供给配对。“最后胜出的往往是那些能给委托人最合适建议的人。”

以香港为跳板，拍卖巨头竞夺艺廊市场

除了在具体买卖需求间穿针引线，为了让私洽交易常态化，拍卖行的必然动作就是为这些私人销售提供专属空间。2011年，苏富比抢先在纽约曼哈顿的总部2楼开了一个画廊，名为S|2（即2楼的意思，佳士得也紧随其后。

而在全球增长速度最快，且一级市场尚有空间的亚洲市场，两家国际拍卖巨头近几年的竞争更是趋于白热化。2012年6月，苏富比率先在金钟的太古广场租下1390平方米的空间做为“苏富比艺术空间”，其后又聘请在汉雅轩担任过经理的李安琪为策划总监。苏富比亚洲区行政总裁程寿康曾说，这个投入700万美元的艺术空间正是在为拓展中国市场铺路。

2年之后，由于亚洲市场的迅猛增长，佳士得也终于“按捺”不住，“佳士得艺廊”于是在香港中环历山大厦22楼一个超过250平方米的空间开幕，承担起私洽业务。

以香港艺术空间作为跳板，苏富比和佳士得都在此后展开进军内地市场的行动，并在初期投入大量资源进入内地市场举办私洽展售会。但由于彼时内地市场对私洽尚且陌生，以及内地拍卖法规的限制，当时的私洽未发挥理想的市场效应。

相较而言，运作能力与政府公关上更强的佳士得对内地市场显得更加坚定，继香港之后，又在上海和北京陆续开幕了艺术空间，并结合内地市场的可操作空间，举行特色化的私洽展览。如在今年2月1日至9日，佳士得北京艺廊便首次举办了“佳禧：精致生活空间”的家具及当代艺术私洽展。

“倾彩”VS“赏心”，香港私洽死磕西方大师

而在亚洲艺术品市场核心的香港，佳士得在私洽方面的布局和投入力度明显更大。2016年11月，由前佳士得战后及当代艺术部总裁暨国际主管的布莱特·格文（Brett Gorvy策划，香港佳士得在秋拍预展期间举办了首次“倾彩”西方大师展，其中不仅包含了可供私洽的西方大师作品，还借展了亚洲收藏群体在欧美拍场中的重要“战果”，如由万达集团于2013年11月在纽约佳士得以2800万美元拍下的毕加索《克劳德与帕洛玛》，2014年11月在纽约苏富比由王中军以6176.5万美元拍下的梵高《静物，插满雏菊和罂粟花的花瓶》，借展的6件作品估价总值即超过2.5亿美元。

或许是受其带动，首次“倾彩”的私洽部分作品，包括里希特、毕加索、巴斯奎特、理查德·普林斯、塞西莉·布朗等几件高价作品悉数售出，佳士得亚洲区总裁魏蔚表示，“倾彩”让亚洲藏家与西方大师之间的距离更近了一步，为市场带来了更大的想象空间。对亚洲的拍卖界而言，“有一扇大门正在敞开”。

受到市场鼓舞的不仅仅是佳士得，这样的市场红利甚至使得首次“倾彩”的策划人布莱特也转型成为私洽经纪人，他与艺术经销商多米尼克·列维（Dominique Lévy于2017年1月正式创立列维·格文画廊（Lévy Gorvy，并在一些特别项目及20世纪艺术板块的寄售业务上继续保持与佳士得的密切合作。这与格文在佳士得私洽此项业务上的积极推进有着密切联系。

2017年香港秋拍期间，佳士得如期举办了第二季“倾彩”西方大师艺术展，同样收获了相当丰厚的回报。“随着‘倾彩’品牌影响力的形成，其在2017年也吸引了更多亚洲藏家参与其中。”魏蔚透露，“‘倾彩’有很多过千万美元的作品，一场的威力不亚于夜拍。而亚洲藏家的活跃也让我们看到了希望，在未来私洽的力度一定会加大，‘倾彩’也会在亚洲会坚定不移地做下去。”

面对“倾彩”所带动的私洽热潮，作为主要竞争对手的苏富比自然不甘市场全部被佳士得占领。近期，苏富比宣布由当代艺术部的专家黄杰瑜担任苏富比艺术空间的策划总监，以期提升香港的展售及私洽业务。如近期，苏富比艺术空间便正在举办“巴勃罗·毕加索与乔治·康多”的私洽展览。

此外，苏富比还将在今年3月底的香港春拍预展期间，举办“赏心：悦目新视野”大型绘画、雕塑私洽展，呈现包括雷诺阿、博纳尔、德库宁、封塔纳等十五位艺术大师的二十多件作品。其与“倾彩”相抗衡的意图和动作显而易见，而香港私洽市场无疑也将迎来一个新的亮点。