欧美古董珠宝商的生意经

欧美古董珠宝商的生意经

如果说有一件东西连时间也无法湮没它的光芒，那一定是珠宝。和中国人一样，欧洲人对珠宝也有着一份微妙的感情，从王公贵族到平民百姓，珠宝收藏的风尚由来已久。不过，近一个世纪以来，古董珠宝贸易却始终没有形成一门正儿八经的生意，高冷的古董珠宝一直作为神圣的艺术品珍藏在博物馆里或是职业藏家手中，人们只能偶尔在画廊、博物馆里的独立展厅亦或是开放的古董艺术展会上一睹它们的华彩，如马斯特里赫特欧洲艺术博览会（EuropeanFineArtFair）（世界上最具影响力、规格最高的博览会）、伦敦古董艺术博览会（MasterpieceandArtAntiques）、纽约军械库艺术展（theArmoryShow）、香港亚洲艺博会（FineArtAsia）以及巴黎双年展（theBiennale）。

Vintage盛行的今天，虽然博物馆大单采购、艺博会展销仍旧是古董珠宝销售的主要媒介，但不断壮大的新生代古董珠宝商却在逐渐扭转这一局面。珠宝商们将那些材料上乘、工艺精良、设计独特的古董珠宝从精致雕刻的象牙塔中“挖掘”出来的同时，更注重探寻珠宝背后不为人知的故事，将古董珠宝与时尚设计结合，运用现代科技展开销售。

LeeSiegelson：潜心挖掘珠宝背后的故事

作为新生代古董珠宝商的先驱，LeeSiegelson不仅是高级钻石、宝石和特色珠宝的供应商，还是艺术品的高级零售商。与传统的艺术品经销商不同，LeeSiegelson每次参加艺博会都会将那些吸引眼球的稀有款式，亲手甄选，精心修饰后放置在20世纪风格的现代画廊里——留出足够的空间，施以良好的光线，并用唯美的花枝滕蔓加以修饰，从而更好地突出珠宝的品质、稀有性及历史渊源。正如Siegelson所说：“就像一件艺术臻品，我们想要让客户看到我们的珠宝经得起时间的考验。”

古董珠宝引人入胜之处不仅仅是它的尊贵身份，更致命的诱惑力是它背后那些充满激情的故事和不平凡的使用者。1992年，Lee在父亲去世后接管公司，并逐渐按照自己对珠宝美学的理解对业务重新进行了定位。“每次逛博物馆和艺博会，人们对珠宝的选择倾向都会不断重塑我对公司的定位，我发现很多客户们都喜欢包括卡地亚（Cartier）和梵克雅宝（VanCleef&Arpels）在内的知名品牌出品的珠宝，设计师博伊文（Boivin）或苏珊贝尔佩龙（SuzanneBelperron）所设计的珠宝也非常受青睐，而像标准石油公司（StandardOil）继承人米利森特罗杰斯（MillicentRogers）和温莎公爵夫人（theDuchessofWindsor）等大人物曾经佩戴过的标志性珠宝更是令不少人痴迷。”

MartinTravis：创造珠宝艺术品领域的APP

作为这场激烈的珠宝贸易角逐中坚力量的Symbolic&Chase，专营罕见独特艺术品及珠宝，并且总是能够不动声色地搅动珠宝销售风潮。每年的伦敦古董艺术博览会Symbolic&Chase都会展出惊艳全场的作品。总经理马丁特拉维斯（MartinTravis）认为这些都是广告和形象公关必不可少的，而品牌每一个动人的组合都是为了更好地突出珠宝的特性：19世纪早期的搪瓷手工蛇头项链静静地安放在热带植物从中；令人沉醉的森林系短项链镶嵌在白桦树叶间；瑰丽的活珊瑚鱼缸里放着极其稀有珍贵的玛丽都铎（MaryTudor）珍珠；这些都是Travis眼球营销的一部分。

和LeeSiegelson一样，Travis认为收藏古董的乐趣，就在于身处摩登时代，仍然能够收纳逝去时代里的美丽事物，而就珠宝收藏来说，耀眼的宝石或精巧的镶工等技术元素固然带来特色，但最令人着迷的，应该是背后所包含的小故事，这就要求珠宝零售商们要像“博物馆馆长”一样，对珠宝的工艺、艺术和历史重要性进行深入的研究，因为古董珠宝的起源往往蕴含着巨大的升值空间。2004年，在佳士得展出MaryTudor珍珠之前，Travis委托一位历史学家对这件巴洛克时期的珍珠进行了鉴定，当得知是英格兰都铎王朝的玛丽女王自16世纪就丢失的珍珠时，Travis就预测珍珠将因为“显赫的身世”加价至少一百万美元。

Travis曾经在佳士得工作，但早在十年前就与美国的一位古董赛车经销商一同成立了Symbolic&Chase，后来他买下公司所有股份，将经营重点转到了艺术品和稀有珠宝收藏。他个人非常喜爱JeanFouquet坠饰，卡地亚TuttiFrutti胸针，以及古罗马金链。Travis的公司深受中东客户的追捧，他说：“中东客户不仅注重珠宝背后的历史渊源，还特别偏好每一个时期的特别款。对品牌货也极为偏爱，如‘巴黎珠宝箱’法国芳登广场（thegreatPlaceVendme）的珠宝。”

Travis坚信运用现代科技进行珠宝销售是必不可少的。“古董收藏其实是一个业已成熟的行业，要想做出一番成绩绝非易事，有的珠宝行已经传至家族第15代接班人。”他专门为自己的店铺创建了一个线上购物网站，将店里的每一件珠宝都仔细拍摄下来，并且还开发了自己的iPad购物APP。很显然，这些尝试都非常成功：在iPhone上他卖出了两件价值一百万的Cartier珠宝。同时，他非常注重培养与客户的关系，他说自己曾经彻夜在自己的车内等待，只为将珠宝按时递送到客户的私人飞机上。

SamLoxton：人们更倾向于相同工艺的古董珠宝

LucasRarities画廊坐落在伦敦最富时尚色彩的邦德街（BondStreet）。零售商山姆洛克斯顿（SamLoxton）曾经是世界上最古老、规模最大的美术和古董拍卖行之一的宝龙（Bonhams）拍卖行的门房。后来，年仅16岁的他一边准备宝石学考试一边在佳士得拍卖行下属的珠宝部门工作。2007年，他得到LucasRarities伦敦办公室负责人多米尼克毕勒（DominikBiehler）的重用，DominikBiehler在慕尼黑拥有一家珠宝店，而他家族更是从1692年起就从事珠宝生意。

“由于博物馆大单采购占大多数，所以我们不得不转变经营方向。”今天，像大多数零售商一样，Loxton既做博物馆大单销售也卖给私人客户，大约各占60%和40%。在他刚刚从事古董珠宝销售时，他说，一个零售商每卖一个古董珠宝利润只有10%。然而，“今天，销售500,000英镑的古董珠宝比销售5,000英镑的普通珠宝容易多了。同样工艺和品质的珠宝，人们会毫不犹豫地选择那些有故事的。”

他曾经花了六个月的时间研究一枚由绿宝石、钻石和蓝宝石精工雕刻的羽饰，最终发现它出自可可香奈儿（CocoChanel）的旧情人设计师保罗伊里巴（PaulIribe）之手，并且是早期装饰艺术风格的代表物，这一发现将珠宝的价值提高了近五成。Loxton个人还非常关注20世纪的标志性珠宝，特别是那些由Belperron设计的珠宝饰品以及康定斯基（Kandinsky）珠宝。

FredLeighton：将珠宝穿在女人身上

和伦敦的古董珠宝商们相比，在纽约，古董珠宝领域的名人佛雷德雷顿（FredLeighton）的销售方式就没那么“学究范儿”了。20世纪70年代，Fred“Murray”Leighton（他将自己的名字变更以更好地作为公司的名字）首度引进古董珠宝。如今，MadisonAvenue的生意由年轻的格雷格可怀特（GregKwiat）运营，而他也下定决心要再次重塑公司在珠宝领域至高无上的地位。今天无论是时尚盛事、还是奥斯卡颁奖礼的红毯秀，总是可以看到明星名流们佩戴着FredLeighton的珠宝亮相。“FredLeighton将古董珠宝引入人们的视野，他教会女人们如何将珠宝自如地穿戴在身上，将其变成了女人们彰显时尚品位的华丽道具”。Kwiat说，随着大量注重珠宝文化内涵的投资者的加入，Kwiat正在考虑如何让古董珠宝吸引更多的年轻藏家。“那些曾经尘封在博物馆里的古董珠宝们如今有足够的时间和空间展示它们的魅力，我们可以让古董珠宝时尚而充满乐趣。”

在MadisonAvenue几个街区附近的上东区的theFDGallery是由超级行家菲奥纳德鲁肯米勒（FionaDruckenmiller）所经营的，三年前FionaDruckenmiller还是华尔街证券投资经理，而如今她将自己所热爱的珠宝收藏爱好转变成了悉心经营的事业。为了更好地追赶时尚潮流，她主要专注于20世纪着名设计师和品牌的作品，特别是VanCleef&Arpels和Cartier，同时也包括PaulFlato,SuzanneBelperron和AldoCipullo。“古董珠宝供应量虽然在不断减少，但曝光率却在不断增加，”Druckenmiller说。FDGallery曾经展出过丹尼尔布什（DanielBrush）和维纶巴加特（VirenBhagat）的珠宝作品，因为FionaDruckenmiller认为这件作品将来一定会成为稀世珍宝。这也是新一代收藏家非常典型的一个举动，对有升值空间的珠宝作品从不吝惜。

珠宝装饰了世人衣香鬓影的美梦，也记录下无数或美丽或忧伤的时光故事。对于新一代的古董珠宝商们来说，未来古董珠宝销售的前进方向仍将是对历史的追溯。正如Druckenmiller所说：“是时候让等待已久的名贵珠宝出来透透风了，复古就像是一场完美的飓风，各种因素作用下，没有人可以阻挡它的到来。”

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