开玉器店最忌心浮气躁

创业难题

玉石及其制品一直是投资者追捧的对象。近期，随着国内玉石市场再次“喊涨”，越来越多的投资者也将目光聚集到玉器店上，希望顺势而上，分享市场。

省城市民张女士一直是玉器首饰的忠实爱好者，但从买主“变身”卖主的过程，却没有她原先想的那般简单。开玉器店需要多少初始投资？进货如何保证货真价实……带着这些问题，记者采访了山西省珠宝玉石协会副会长薛占池，作为省城珠宝玉石市场的权威人士，来指点门道。

店铺多是越聚越旺

对于新入行者，摆在面前的第一个难题就是如何选择一个合适的店铺。薛会长表示，原先珠宝玉石市场规模较小，分布也较为分散，但随着市民购买力的增强，越来越多的消费者开始注重货比三家。“如同南内环街的电子城一样，消费者更愿意在一个区域内，方便地比对各家产品的高低。”薛会长表示，玉石市场相对于黄金仍然是小众市场，很多人还处在学习认知的阶段，这样更需要一个氛围，因此综合性卖场就应运而生。

另外，薛会长还表示，综合性卖场集合了质量监督、维修保养等多种服务，也从一定程度上提高了投资者的信誉度，降低了初始投资费用。“尤其是刚刚入行的新手，选择在综合性卖场设置店铺，相对于临街店铺还能省下不少租金，可以说是最优选择。”薛会长表示。

进货最好借助外力

与其他商品不同，玉石市场鱼龙混杂，新手在初次进货时难免会“看走眼”。“因为玉石质量的高低，并不是书本上能学来的，大部分经营者都是依靠长年累月的积累，可以说原先的玉石经营者大多数都给市场交了学费！”薛会长表示。

为了最大限度降低风险，薛会长表示，新手可以采取虚拟与现实相结合的办法，全面考察市场。“现在网络上玉石销售信息很多，可以大致了解目前全国的行情。”他说。

更为重要的是实地探访，目前全国较为知名的玉石珠宝批发地主要有广东四会、河南南阳、云南瑞丽、缅甸边境等，“但即使这样的大型批发地，也难免有人花冤枉钱。”

另外，还可以拜师“行内人”，请熟人“带路”不失为一种安全快捷的办法。

薛会长介绍，目前太原市场有一种好的趋势，有规模的珠宝商城组织零散商户集体进货，“这样既能相互学习、提醒，避免上当受骗，还能增加太原零售商的议价能力。

营造文化环境必不可少

进货之后，上柜也很有讲究，对于新入行者这些“讲究”尤为重要。“白玉铺黑丝绒，黄金铺红丝绒，翡翠打黄光，白玉打白光，”薛会长表示，考虑到新手第一次进货不会太多，经营者可以找一些手模或是颈模衬托，不会显得货柜太空。

另外，在店铺内最好有一些休闲座椅，适合喝茶聊天，“玉石经营需要一种氛围，更需要人脉，有时候朋友上门只是聊聊天，喝喝茶，时间长了相互信任了，生意才能做成。”

薛会长表示，玉石经营离不开玉石文化，每一块玉都有相应的寓意，这就需要经营者有一张能说会道的嘴。“比如买主看上了一块玉，我们经常会说这块玉找到了它的有缘人，如果客户的玉不小心碎了，行内都会讲这块玉为主人挡了一难。”这些嘴上的功夫都是必不可少的。

同时，售后服务也是关键，当一些客户提出退换货要求时，都应尽量满足，“毕竟是口口相传的生意，口碑最重要！”

售后服务更应留住人心

在玉石市场，流传着这样一句话，“三年不开张，开张顶三年”，由此可见玉石市场的利润相当可观。

据介绍，玉石价格主要包括玉料成本、运费、人工费、雕刻费、其他正常费用等，加上商家的利润就是最终的价格。但由于世界上没有一模一样的两块玉石，所有定价的可比性较差，有些人定价较高，也就出现了三年不开张，开张顶三年的现象。

但薛会长表示，随着人们对玉石认识的逐步深入，玉石消费者也越来越理性，因此定价时也须参考顾客的可承受能力、同行的竞争等其他因素，也就是说不是定价越高越好。

对于初始的投资额度，薛会长建议初始投资控制在10万元以内，至于何时能收回投资，薛会长表示随机性太大，并没有准确的数据，但他表示，曾经听说开张头一天就收回成本的案例。

本报记者 岳威